σελφ σερβις - Sales in Action!<br/>Προσήλωση στον στόχο και νέες ιδέες στηρίζουν την ανάπτυξη πωλήσεων

Πέμπτη, 16 Αυγούστου 2018

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Sales in Action!
Προσήλωση στον στόχο και νέες ιδέες στηρίζουν την ανάπτυξη πωλήσεων

24 Ιουλίου 2018 | 13:01 Γράφει η Ξένια  Μαντζιώρη Topics: Συνέδρια

Η ομάδα των πωλήσεων όλων των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στη χώρα μας καλείται, ιδιαίτερα από την αρχή της κρίσης έως σήμερα, να αντιμετωπίσει σημαντικές προκλήσεις, ώστε να συμβάλει ουσιαστικά στην αύξηση των αποτελεσμάτων. Ορισμένες από τις πιο επιτυχημένες πρακτικές, που εφαρμόστηκαν από ομάδες πωλήσεων διαφορετικών κλάδων είχαν την ευκαιρία να παρακολουθήσουν οι σύνεδροι της 2ης διοργάνωσης του Sales in Action!, στις 28 Ιουνίου.

Oι 28 πραγματικές ιστορίες επιτυχημένης αξιοποίησης όλων των εργαλείων που έχουν στη διάθεσή τους οι σύγχρονες επιχειρήσεις, της στρατηγικής προσαρμογής στις νέες απαιτήσεις, αλλά και της επένδυσης στο ανθρώπινο δυναμικό κέρδισαν τις εντυπώσεις του συνόλου των παρευρισκομένων στο συνέδριο που διοργάνωσε η Boussias Communications, υπό την αιγίδα του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ).

Η κήρυξη της έναρξης των εργασιών του συνεδρίου έγινε από τον κ. Βασίλη Καφίρη, Conference Producer της Boussias Communications, ενώ τον συντονισμό είχε η κ. Αγγελίνα Μιχαηλίδου, γενική διευθύντρια & partner της Response. Μετά την ανάγνωση σύντομου χαιρετισμού του κ. Αντώνη Ποταμίτη, προέδρου του ΙΠΕ, ξεκίνησαν οι εισηγήσεις των ομιλητών. Στο σύνολό τους οι ομιλητές αναφέρθηκαν στα βασικά συστατικά επιτυχίας των στόχων πωλήσεων: τη σαφήνεια του στόχου, τη θέληση για επίτευξη αποτελεσμάτων, τη συναισθηματική νοημοσύνη και τις κοινωνικές δεξιότητες. Δεν είναι τυχαίο πως στην άτυπη έρευνα που πραγματοποιήθηκε στο συνέδριο, στο πλαίσιο της οποίας ζητήθηκε η περιγραφή της σημαντικότερης δεξιότητας ενός επιτυχημένου πωλητή, περισσότερα από 170 στελέχη πωλήσεων χρηασιμοποίησαν τις λέξεις «επικοινωνία», «ευελιξία» και «ενσυναίσθηση».

Think global, act local
Αρκετοί ομιλητές επεσήμαναν πως στην εποχή της κρίσης, ειδικότερα οι επιχειρήσεις που έχουν ελληνική ταυτότητα, πρέπει να διευρύνουν τη στρατηγική τους σκέψη, αξιοποιώντας τη διεθνή εμπειρία και να στοχεύσουν πέρα από τα ελληνικά σύνορα, διατηρώντας παράλληλα τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της χώρας, της ιστορίας της, της φύσης, των προϊόντων, αλλά κυρίως των ανθρώπων της. Παράλληλα, τονίστηκε πως μια ελληνική εταιρεία θα πρέπει να βρίσκεται σε άμεση σύνδεση με την τοπική κοινωνία, να εκμεταλλεύεται τις γνώσεις και την εμπειρία της και να αναπτύσσει σχέσεις αλληλοϋποστήριξης, ειδικότερα σε μια περίοδο κατά την οποία η ελληνική οικονομία εξακολουθεί να αντιμετωπίζει σημαντικές προκλήσεις.

Οι πελάτες στο επίκεντρο
Ένα εξίσου σημαντικό στοιχείο που ήρθε στο προσκήνιο και στο συγκεκριμένο συνέδριο είναι η τοποθέτηση των αναγκών των πελατών στο επίκεντρο της προσοχής των πωλητών, αλλά και της γενικότερης στρατηγικής των επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, αρκετοί εκ των ομιλητών τόνισαν την αξία μιας ολιστικής προσέγγισης του ζητήματος της αύξησης των πωλήσεων, από τη μελέτη του προφίλ των πελατών, τον σχεδιασμό νέων προϊόντων και υπηρεσιών, έως το after sales service και την επικοινωνία σε κάθε σημείο επαφής με τον πελάτη.

Ενθουσιασμός στην ομάδα και κίνητρα
Αν η ομάδα πωλήσεων δεν μπορέσει να βρει τον απαραίτητο ενθουσιασμό για να μεταδώσει το κεντρικό μήνυμα κάθε ενέργειας και στον πελάτη, το πλάνο θα αποτύχει. Αυτό δήλωσαν με πολλούς τρόπους αρκετοί από τους ομιλητές. Ενδιαφέρον παρουσιάζει το ότι οι περισσότεροι εκ των ομιλητών αναφέρθηκαν σε κίνητρα που σχεδιάζονται και δίνονται στους πωλητές, τα οποία δεν είναι χρηματικά.

Κύριος στόχος των συγκεκριμένων προγραμμάτων κινητοποίησης και επιβράβευσης ατόμων και ομάδων είναι να διαμορφώσουν τις κατάλληλες προϋποθέσεις ώστε αφενός να επιτυγχάνονται οι στόχοι και αφετέρου οι συμμετέχοντες να διαπιστώνουν πραγματική βελτίωση των συνθηκών εργασίας, ανάπτυξη των δικών τους δεξιοτήτων, απόκτηση εμπειρίας χρήσιμης στο εργασιακό τους περιβάλλον, αλλά και στην προσωπική τους επαγγελματική εξέλιξη.

Φυσικά, στο συγκεκριμένο θέμα υπήρξε και ο αντίλογος, όπου υποστηρίχθηκε η αναγνώριση της συμβολής, ατομικής και ομαδικής, στην επίτευξη των στόχων πωλήσεων και με χρηματική ανταμοιβή, ως ισχυρό κίνητρο για τη συνέχιση της προσπάθειας, αλλά και ως έμπρακτη αναγνώριση εκ μέρους της επιχείρησης της δημιουργικότητας και του πνεύματος συνεργασίας.

Ένα εξίσου σημαντικό θέμα που επισήμαναν οι ομιλητές αφορά στην εκπαίδευση των πωλητών, αλλά και τη διαρκή προσπάθεια υιοθέτησης νέων εργαλείων και μεθόδων εργασίας, σε ευθυγράμμιση με τις σύγχρονες απαιτήσεις και αλλαγές. Η δεκτικότητα στις αλλαγές ποικίλει, ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, την οργανωτική δομή της, το αντικείμενο εργασιών της κλπ.

Η καινοτομία το ισχυρό «χαρτί»
Η αξία της καινοτομίας στην ανάπτυξη των πωλήσεων είναι δεδομένη. Τι είναι όμως πραγματικά καινοτόμο; Ποιες καινοτομίες ενίσχυσαν τις πωλήσεις των επιχειρήσεων τη χρονιά που πέρασε και ποια ήταν τα χαρακτηριστικά σχεδιασμού και υλοποίησής τους; Σε αυτά τα ερωτήματα έδωσαν συγκεκριμένες απαντήσεις σχεδόν όλες οι εισηγήσεις που παρουσιάστηκαν στο συνέδριο. Οι ομιλητές αναφέρθηκαν σε καινοτόμα εργαλεία καταγραφής και ανάλυσης των δεδομένων που αφορούν στο προφίλ των πελατών, την αγοραστική τους συμπεριφορά, τον ανταγωνισμό, τα χαρακτηριστικά των ξένων αγορών στις οποίες επιδιώκουν να επεκταθούν οι επιχειρήσεις κλπ.

Επίσης, οι σύνεδροι παρακολούθησαν την ιστορία μετατροπής μικρών οικογενειακών επιχειρήσεων σε αξιόλογες καινοτόμες επιχειρήσεις, οι οποίες, διατηρώντας την οικογενειακή δομή τους, ενσωμάτωσαν σύγχρονες πρακτικές έρευνας και ανάπτυξης νέων προϊόντων και διεκδικούν με αξιώσεις μερίδια σε σημαντικές αγορές του εξωτερικού. Το «μυστικό» της εξέλιξής τους είναι η διαρκής αναζήτηση του νέου, που θα διασφαλίσει το μέλλον της επιχείρησης και θα τη θωρακίσει έναντι του ανταγωνισμού.

Δώρα-επιβράβευση
Στο τέλος του συνεδρίου πραγματοποιήθηκε κλήρωση μεταξύ των παρευρισκομένων και 2 τυχεροί κέρδισαν τα αντίστοιχα δώρα που είχε παραχωρήσει η εταιρεία Praktiker: 1 πακέτο υπηρεσιών Garden Expert και 1 πακέτο υπηρεσιών Interior Expert. Επίσης, στον κ. Βασίλη Μπεγκλή, ο οποίος έλαβε τη μεγαλύτερη βαθμολογία στην αξιολόγηση των ομιλητών μέσω της εφαρμογής Conferience, δόθηκε η ευκαιρία παρακολούθησης ειδικού εκπαιδευτικού σεμιναρίου της Response.

Oι 28 πραγματικές ιστορίες επιτυχημένης αξιοποίησης όλων των εργαλείων που έχουν στη διάθεσή τους οι σύγχρονες επιχειρήσεις, της στρατηγικής προσαρμογής στις νέες απαιτήσεις, αλλά και της επένδυσης στο ανθρώπινο δυναμικό κέρδισαν τις εντυπώσεις του συνόλου των παρευρισκομένων στο συνέδριο που διοργάνωσε η Boussias Communications, υπό την αιγίδα του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ).

Η κήρυξη της έναρξης των εργασιών του συνεδρίου έγινε από τον κ. Βασίλη Καφίρη, Conference Producer της Boussias Communications, ενώ τον συντονισμό είχε η κ. Αγγελίνα Μιχαηλίδου, γενική διευθύντρια & partner της Response. Μετά την ανάγνωση σύντομου χαιρετισμού του κ. Αντώνη Ποταμίτη, προέδρου του ΙΠΕ, ξεκίνησαν οι εισηγήσεις των ομιλητών. Στο σύνολό τους οι ομιλητές αναφέρθηκαν στα βασικά συστατικά επιτυχίας των στόχων πωλήσεων: τη σαφήνεια του στόχου, τη θέληση για επίτευξη αποτελεσμάτων, τη συναισθηματική νοημοσύνη και τις κοινωνικές δεξιότητες. Δεν είναι τυχαίο πως στην άτυπη έρευνα που πραγματοποιήθηκε στο συνέδριο, στο πλαίσιο της οποίας ζητήθηκε η περιγραφή της σημαντικότερης δεξιότητας ενός επιτυχημένου πωλητή, περισσότερα από 170 στελέχη πωλήσεων χρηασιμοποίησαν τις λέξεις «επικοινωνία», «ευελιξία» και «ενσυναίσθηση».

Think global, act local
Αρκετοί ομιλητές επεσήμαναν πως στην εποχή της κρίσης, ειδικότερα οι επιχειρήσεις που έχουν ελληνική ταυτότητα, πρέπει να διευρύνουν τη στρατηγική τους σκέψη, αξιοποιώντας τη διεθνή εμπειρία και να στοχεύσουν πέρα από τα ελληνικά σύνορα, διατηρώντας παράλληλα τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της χώρας, της ιστορίας της, της φύσης, των προϊόντων, αλλά κυρίως των ανθρώπων της. Παράλληλα, τονίστηκε πως μια ελληνική εταιρεία θα πρέπει να βρίσκεται σε άμεση σύνδεση με την τοπική κοινωνία, να εκμεταλλεύεται τις γνώσεις και την εμπειρία της και να αναπτύσσει σχέσεις αλληλοϋποστήριξης, ειδικότερα σε μια περίοδο κατά την οποία η ελληνική οικονομία εξακολουθεί να αντιμετωπίζει σημαντικές προκλήσεις.

Οι πελάτες στο επίκεντρο
Ένα εξίσου σημαντικό στοιχείο που ήρθε στο προσκήνιο και στο συγκεκριμένο συνέδριο είναι η τοποθέτηση των αναγκών των πελατών στο επίκεντρο της προσοχής των πωλητών, αλλά και της γενικότερης στρατηγικής των επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, αρκετοί εκ των ομιλητών τόνισαν την αξία μιας ολιστικής προσέγγισης του ζητήματος της αύξησης των πωλήσεων, από τη μελέτη του προφίλ των πελατών, τον σχεδιασμό νέων προϊόντων και υπηρεσιών, έως το after sales service και την επικοινωνία σε κάθε σημείο επαφής με τον πελάτη.

Ενθουσιασμός στην ομάδα και κίνητρα
Αν η ομάδα πωλήσεων δεν μπορέσει να βρει τον απαραίτητο ενθουσιασμό για να μεταδώσει το κεντρικό μήνυμα κάθε ενέργειας και στον πελάτη, το πλάνο θα αποτύχει. Αυτό δήλωσαν με πολλούς τρόπους αρκετοί από τους ομιλητές. Ενδιαφέρον παρουσιάζει το ότι οι περισσότεροι εκ των ομιλητών αναφέρθηκαν σε κίνητρα που σχεδιάζονται και δίνονται στους πωλητές, τα οποία δεν είναι χρηματικά.

Κύριος στόχος των συγκεκριμένων προγραμμάτων κινητοποίησης και επιβράβευσης ατόμων και ομάδων είναι να διαμορφώσουν τις κατάλληλες προϋποθέσεις ώστε αφενός να επιτυγχάνονται οι στόχοι και αφετέρου οι συμμετέχοντες να διαπιστώνουν πραγματική βελτίωση των συνθηκών εργασίας, ανάπτυξη των δικών τους δεξιοτήτων, απόκτηση εμπειρίας χρήσιμης στο εργασιακό τους περιβάλλον, αλλά και στην προσωπική τους επαγγελματική εξέλιξη.

Φυσικά, στο συγκεκριμένο θέμα υπήρξε και ο αντίλογος, όπου υποστηρίχθηκε η αναγνώριση της συμβολής, ατομικής και ομαδικής, στην επίτευξη των στόχων πωλήσεων και με χρηματική ανταμοιβή, ως ισχυρό κίνητρο για τη συνέχιση της προσπάθειας, αλλά και ως έμπρακτη αναγνώριση εκ μέρους της επιχείρησης της δημιουργικότητας και του πνεύματος συνεργασίας.

Ένα εξίσου σημαντικό θέμα που επισήμαναν οι ομιλητές αφορά στην εκπαίδευση των πωλητών, αλλά και τη διαρκή προσπάθεια υιοθέτησης νέων εργαλείων και μεθόδων εργασίας, σε ευθυγράμμιση με τις σύγχρονες απαιτήσεις και αλλαγές. Η δεκτικότητα στις αλλαγές ποικίλει, ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, την οργανωτική δομή της, το αντικείμενο εργασιών της κλπ.

Η καινοτομία το ισχυρό «χαρτί»
Η αξία της καινοτομίας στην ανάπτυξη των πωλήσεων είναι δεδομένη. Τι είναι όμως πραγματικά καινοτόμο; Ποιες καινοτομίες ενίσχυσαν τις πωλήσεις των επιχειρήσεων τη χρονιά που πέρασε και ποια ήταν τα χαρακτηριστικά σχεδιασμού και υλοποίησής τους; Σε αυτά τα ερωτήματα έδωσαν συγκεκριμένες απαντήσεις σχεδόν όλες οι εισηγήσεις που παρουσιάστηκαν στο συνέδριο. Οι ομιλητές αναφέρθηκαν σε καινοτόμα εργαλεία καταγραφής και ανάλυσης των δεδομένων που αφορούν στο προφίλ των πελατών, την αγοραστική τους συμπεριφορά, τον ανταγωνισμό, τα χαρακτηριστικά των ξένων αγορών στις οποίες επιδιώκουν να επεκταθούν οι επιχειρήσεις κλπ.

Επίσης, οι σύνεδροι παρακολούθησαν την ιστορία μετατροπής μικρών οικογενειακών επιχειρήσεων σε αξιόλογες καινοτόμες επιχειρήσεις, οι οποίες, διατηρώντας την οικογενειακή δομή τους, ενσωμάτωσαν σύγχρονες πρακτικές έρευνας και ανάπτυξης νέων προϊόντων και διεκδικούν με αξιώσεις μερίδια σε σημαντικές αγορές του εξωτερικού. Το «μυστικό» της εξέλιξής τους είναι η διαρκής αναζήτηση του νέου, που θα διασφαλίσει το μέλλον της επιχείρησης και θα τη θωρακίσει έναντι του ανταγωνισμού.

Δώρα-επιβράβευση
Στο τέλος του συνεδρίου πραγματοποιήθηκε κλήρωση μεταξύ των παρευρισκομένων και 2 τυχεροί κέρδισαν τα αντίστοιχα δώρα που είχε παραχωρήσει η εταιρεία Praktiker: 1 πακέτο υπηρεσιών Garden Expert και 1 πακέτο υπηρεσιών Interior Expert. Επίσης, στον κ. Βασίλη Μπεγκλή, ο οποίος έλαβε τη μεγαλύτερη βαθμολογία στην αξιολόγηση των ομιλητών μέσω της εφαρμογής Conferience, δόθηκε η ευκαιρία παρακολούθησης ειδικού εκπαιδευτικού σεμιναρίου της Response.


Key points

Λανσάρισμα ενός νέου brand, του L’OR. Δημιουργική προσέγγιση της παροχής ατομικών και ομαδικών κινήτρων για την επίτευξη φιλόδοξων στόχων. Εντυπωσιακά αποτελέσματα μέσω του σωστού σχεδιασμού και της καλλιέργειας ενθουσιασμού στις ομάδες, με πρωτότυπες μεθόδους (πχ διαγωνισμός L’ORΑLLYE).

    Γιώργος Μαγγίνας,
    National Sales Manager, Retail Field Greece & Cyprus,
    Jacobs Douwe Egberts

Εκπαίδευση προσωπικού πρατηρίων καυσίμων με βασικό στόχο την ικανοποίηση των πελατών. Προϋπόθεση επιτυχίας: συμφωνία στον κοινό στόχο (φιλική εξυπηρέτηση σε περιποιημένους σταθμούς πώλησης καυσίμων, με χαμόγελο), υποστήριξη με τα απαραίτητα εργαλεία, μέτρηση αποτελεσματικότητας, επιβράβευση/κίνητρα. Πρόγραμμα επιβράβευσης για το προσωπικό των πρατηρίων, τους λιανέμπορους και τους territory managers.

    Κίρκη Καλαντζή,
    Commercial Manager,
    CORAL

Αναδιοργάνωση της ομάδας πωλητών στα νησιά, με στόχο την αναστροφή της πτωτικής πορείας της κατηγορίας των αλκοολούχων: πτώση 50% σε όγκο την 8ετία. Summer plan project: Αξιοποίηση της τουριστικής ανάπτυξης. Τo 2018: 5 μόνιμοι πωλητές, επισκέψεις σε 15 τουριστικά νησιά, 1.755 τελικά σημεία. Ανάπτυξη 132% σε 3 χρόνια.

    Άρης Ζούμπος,
    Sales Director,
    ΑΜΒΥΞ

Ριζική αλλαγή της εταιρείας και της προϊοντικής πρότασης. Επένδυση άνω των 4 δισ. ευρώ στην καινοτομία. Πρόκληση: να λειτουργήσει ως start-up, να αναλάβει ένα μεγάλο ρίσκο. Αρχές: ομαδικότητα, προσήλωση στον στόχο, πελατοκεντρικότητα. Αλλαγή εμπορικού μοντέλου: πέρα από το παραδοσιακό κανάλι, ανάπτυξη δικτύου καταστημάτων, δημιουργία ομάδας B2C, E-commerce, indirect retail, customer care). Στόχος: να είμαστε όπου είναι ο καταναλωτής.

    Νίκος Φλίγκος, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων & Διανομών, Παπαστράτος ΑΒΕΣ - Εταιρεία της Philip Morris International

Αναδιοργάνωση του προγράμματος ανταμοιβής/κινήτρων προς τους franchisees. Δημιουργία φίλτρου πωλήσεων, που λαμβάνει υπόψη διαφορετικούς παράγοντες (μέγεθος καταστήματος, περιοχή λειτουργίας, δημογραφικά χαρακτηριστικά, εισόδημα, ανταγωνισμός κ.λπ.) και οδηγεί σε ένα ισορροπημένο και δικαιότερο σύστημα επιβράβευσης των πωλήσεων, αλλά και στην καταγραφή των σημείων που χρήζουν βελτίωσης.

    Ανδρέας Σαζακλής,
    Διευθυντής Καταστημάτων
    WIND

Διασφάλιση της υψηλής ποιότητας των προϊόντων, των χώρων εξυπηρέτησης και των παρεχόμενων υπηρεσιών. Λειτουργία 3 κέντρων συντήρησης εξοπλισμού, σε 24ωρη βάση, με πανελλαδική κάλυψη, εκπαίδευση προσωπικού σε 3 εξειδικευμένα κέντρα (και e-campus) και τμήμα εξυπηρέτησης franchisees, τμήμα αρχιτεκτονικού σχεδιασμού, τμήμα επιθεώρησης και υποστήριξης δικτύου.

    Φάνης Ματιάτος,
    Προϊστάμενος Τμήματος Επιθεώρησης Δικτύου,
    Coffee Island

Δημιουργία το 2014 από την εταιρεία του ρόλου του product genius. Στελέχη που έχουν πάθος με το brand εκπαιδεύονται ώστε να γνωρίζουν όλα τα στοιχεία των αυτοκινήτων BMW και καθοδηγούν τους πελάτες στην επιλογή τους, αφού έχουν διερευνήσει το προφίλ τους. Στόχος τους είναι το up-selling και το cross-selling.

    Παναγιώτης Αγάς, BMW Product Genius, BMW ΣΦΑΚΙΑΝΑΚΗΣ

Η προετοιμασία πριν από τη συνάντηση με έναν πελάτη, είναι το κλειδί για την επίτευξη μιας συμφέρουσας συμφωνίας, μέσα από πραγματικό παράδειγμα. Σε μια παρουσίαση μόνο για 5’ έχουμε την προσοχή του ακροατή, ενώ αυτό που συγκρατεί είναι η τελευταία μας φράση. Άρα, έχει μεγάλη σημασία να αξιοποιήσουμε νέα, πρωτότυπα μέσα, ώστε να κρατήσουμε αμείωτη την προσοχή του και να προτάξουμε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της πρότασής μας.

    Γιώργος Παστίδης,
    Head of Sales Enablement Programs,
    Ericsson Group

Σχεδιασμός προγράμματος ανάπτυξης-εμψύχωσης πωλητών πρώτης γραμμής, σύμφωνα με τις πραγματικές τους ανάγκες. Ακολουθήθηκαν βασικές αρχές του management: στόχος, πλάνο, υλοποίηση, απολογισμός. Οι υπεύθυνοι μίλησαν με τους ανθρώπους στον χώρο εργασίας τους, κατέγραψαν τι λειτουργεί, βελτίωσαν ό,τι δεν λειτουργούσε σωστά. Αποτέλεσμα: διψήφια αύξηση σε όλα σχεδόν τα τμήματα.

  • Κώστας Κωνσταντίνου, Deputy Director,
  • Χριστίνα Πουλάκου & Χριστίνα Ξαφάκη,
    Training Supervisors, COSMOTE

Εκπαίδευση δικτύων πωλήσεων: καταστήματα ΓΕΡΜΑΝΟΣ & COSMOTE, Door2Door (4.500 άτομα). Δημιουργία συμβούλων τεχνολογίας και επικοινωνιακών λύσεων. Μέθοδοι εκπαίδευσης: Face 2 Face, e-learning, on the job. Εκπαίδευση σε δύο εκπαιδευτικά κέντρα (Αθήνα, Θεσσαλονίκη), σε 40 πόλεις και σε 440 καταστήματα. Case study: Advanced Program Tech Experts, για τη δημιουργία εξειδικευμένων συμβούλων που μπορούν να απαντήσουν σε όλες τις απορίες των πελατών.

    Ανθή Μπαλτά,
    Προϊσταμένη Τμήματος Σχεδιασμού & Υλοποίησης Εκπαίδευσης Δικτύου Πωλήσεων,
    COSMOTE

Αναπροσαρμογή του δικτύου διανομής στο πλαίσιο επαναλανσαρίσματος της ΕΨΑ σε φιάλη PET. Ομαλή μετάβαση και λειτουργία σε όλα τα εμπλεκόμενα δίκτυα, με διαχωρισμό της εστίασης και της προσέγγισης ανά κανάλι διανομής. Αναδιάταξη της οργάνωσης πωλήσεων (νέες προτεραιότητες, νέα KPI’s). Ανάπτυξη στις πωλήσεις (έως +25% & +30% στην κατηγορία ενδιαφέροντος) και στα μερίδια (έως +2,5pp).

    Σπύρος Καλαβρός,
    Sales Director,
    ΕΨΑ

Αλλαγές στις αγοραστικές συνήθειες - μετασχηματισμός της εταιρείας (ψηφιοποίηση, απλοποίηση διαδικασιών κλπ) και ενδυνάμωση των πωλητών (εργαλεία, αποδοχή των αλλαγών). Αύξηση το 2017 κατά 17% στις γενικές ασφάλειες, +28% αύξηση των ψηφιακών πελατών σε 2 χρόνια, ρεκόρ 5ετίας στην παραγωγή υγείας.

    Νίκος Σακελλαρίου,
    Sales & Customer Service Director, Executive Committee Member,
    ΑΧΑ GREECE

Τοποθέτηση διαδραστικών οθονών στα καταστήματα για μοναδική εξυπηρέτηση. Ανάδειξη της γκάμας προϊόντων, υποστήριξη προωθητικών ενεργειών, επιλογή από τον καταναλωτή των προϊόντων που του ταιριάζουν. Απελευθέρωση χρόνου για τους πωλητές, επιβράβευση των πελατών μέσω παιχνιδιού (play & win). Αύξηση επισκεψιμότητας καταστημάτων (20% vs 2016), αύξηση πωλήσεων.

    Χριστόφορος Μποζατζίδης,
    Retail Sales, Marketing & Development Director,
    WIND

Η επιτυχία των προωθητικών ενεργειών προϋποθέτει τη δυνατότητα επεξεργασίας της πληθώρας των διαθέσιμων στοιχείων, αλλά και η διάχυση των συμπερασμάτων στα αντίστοιχα τμήματα της επιχείρησης. Το D.I.S.S. είναι σύστημα ανάλυσης δεδομένων και εύρεσης λύσεων (Data: από διαφορετικά κανάλια, Insights: από εξειδικευμένο software, Strategy: βελτίωση της στόχευσης, έλεγχο διαδικασιών, εκπαίδευση και κίνητρα, και Sales: εφαρμογή που ανατροφοδοτείται από όλους με δεδομένα). Στα FMCG, πέραν της αύξησης των πωλήσεων, επιτυγχάνεται παράλληλα μείωση των OOS και του κόστους λειτουργίας.

    Πέτρος Ιμιρζιάδης,
    Business Development Head / Partner,
    Sales Promotion Center

Υιοθέτηση της ψηφιακής εποχής (AI, robotics, chatbots, live chat, συγχρονισμός πλατφορμών, FB chatbots κλπ) με παράλληλη διατήρηση του παραδοσιακού, έντυπου μέσου. Αξιοποίηση των στοιχείων πελατών από την αρχή της λειτουργίας έως σήμερα. Καθημερινή παρακολούθηση του customer satisfaction (M.O. 85%). +338% αύξηση των επισκεπτών που επιστρέφουν στην πλατφόρμα vs 2016.

    Παντελής Κονταξάκης,
    Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος,
    Χρυσή Ευκαιρία

Ανάπτυξη μέσω καινοτομίας και διαφοροποίησης, σε μια εποχή μείωσης των πωλήσεων και στα τρόφιμα, αλλά και σημαντικών αλλαγών στο λιανεμπόριο. Επένδυση στη μελέτη των διατροφικών και αγοραστικών αλλαγών. Πρόταση για προϊόντα προστιθέμενης αξίας (Brown Family, Agrino Bistrot κλπ) και μετατροπή από αγορά προγραμματισμένη σε αυθόρμητη. Δύο πυλώνες ενεργειών: R&D και διαφοροποίηση επικοινωνίας. +30% αποτελεσματικότητα στις προωθήσεις και αύξηση μεριδίου από τα νέα προϊόντα.

    Βασίλειος Μπεγκλής,
    Sales Director,
    Agrino

Λανσάρισμα βιολογικών βρεφικών προϊόντων διατροφής: Επαναπροσδιορισμός του προφίλ καταναλωτή, χρήση τεχνολογίας, νέα κανάλια διανομής (επιλογή του σούπερ μάρκετ, παρά το ότι πρόκειται για φαρμακευτική εταιρεία). Ενδυνάμωση της ομάδας πωλήσεων, ενημέρωση για το προϊόν, αξιοποίηση ψηφιακών καναλιών και εφαρμογών. Εντυπωσιακή ανταπόκριση σε μια πρόταση κατά 35% ακριβότερη των συμβατικών αντίστοιχων προϊόντων.

    Έλενα Ζέρβα,
    Senior Brand Manager,
    CANA LABORATORIES

Διαχείριση 2 δισ. συναλλαγών το 2017. Αναγκαία η μετάβαση στην paperless εποχή. Προσαρμογή στην ελληνική πραγματικότητα της τεχνογνωσίας της μητρικής εταιρείας. Εκπαίδευση πελατών και προσωπικού. Αποτέλεσμα: 78% των συναλλαγών ολοκληρώνονται ψηφιακά, αυξήθηκε το customer satisfaction και το NPS.

    Ιωάννα Γιαννοπούλου,
    Key Account Manager,
    EDENRED

Μια νέα σειρά προϊόντων συμπληρωματικής φαρμακευτικής φροντίδας κατοικιδίων, με έμπνευση από το καταγεγραμμένο πάθος για τη φύση και για τα κατοικίδια. Όραμα να γίνει το Intuizoon παγκόσμιο brand, με επένδυση στο R&D, αξιοποίηση της ελληνικής φύσης και ανάδειξη της μοναδικότητας των ελληνικών προϊόντων. Υποστήριξη συνεργατών (κτηνιάτρων) με την Intuizoon Academy, σεμινάρια, συμβουλές και των κατόχων κατοικιδίων. Εξωστρέφεια: Παρουσία σε όλα τα επίσημα σχετικά γεγονότα και εκθέσεις.

    Πάνος Αλεβίζος,
    DVM Sales Manager,
    AENORASIS

Υποστήριξη των τμημάτων πωλήσεων και των sales managers, με παροχή αναλυτικών στοιχείων και προβλέψεων τη στιγμή που τα χρειάζονται. Παρουσίαση πραγματικής περίπτωσης ανάγκης προσδιορισμού της σωστής τιμής και της σωστής προωθητικής ενέργειας, σε συγκεκριμένη κατηγορία, για προσαρμογή σε νέες συνθήκες αγοράς (μείωση μεριδίου, άνοδος φόρου). Αξιοποίηση του εργαλείου analytics IRI Price & Promo για δημιουργία διαφορετικών σεναρίων. Αποτέλεσμα της υλοποίησης του σεναρίου που επέλεξε η εταιρεία: +9% αύξηση όγκου πωλήσεων, +1,8pp αύξηση μεριδίου.

    Δήμητρα Κατσίπη,
    Διευθύντρια Πωλήσεων,
    IRI

Δημιουργία σειράς συσκευασμένου φρέσκου χοιρινού κρέατος, με στόχο την ανάπτυξη της αγοράς και στο σούπερ μάρκετ (αγορά χοιρινού στην Ελλάδα=610 εκατ. ευρώ, συμμετοχή σούπερ μάρκετ μόνο 20%). Επένδυση στην καινοτομία και παρουσίαση, σε μια αγορά unbranded, ενός brand, του Εν Ελλάδι, που απευθύνεται σε όσους αναζητούν την ποιότητα και είναι ανοιχτοί στην καινοτομία. Διαφημιστική προβολή για πρώτη φορά του ελληνικού χοιρινού. Μετά από 8 μήνες: +140% πωλήσεις χοιρινού Εν Ελλάδι. Νέα αγορά - στόχος το ψητοπωλείο.

    Βαλάντης Απέργης,
    Sales Director,
    CRETA FARM

Η πραγματική περίπτωση διερεύνησης νέας αγοράς, του Μαρόκου. Δυσκολίες και τρόποι αντιμετώπισης. Επιμονή στον στόχο, μελέτη των τοπικών επιχειρηματιών συνηθειών, προβολή των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του προϊόντος (ελληνικό μάρμαρο). Αποτέλεσμα: 680 χιλ. ευρώ τζίρος, 30% μερίδιο αγοράς, 24 ενεργοί πελάτες σε 5 πόλεις. Στόχος: 1 εκατ. ευρώ.

    Κωνσταντίνος Πρωτονοτάριος,
    Eng., Area Sales Manager,
    ΙΚΤΙΝΟΣ ΕΛΛΑΣ

Ανάπτυξη καινοτόμων προϊόντων από μια παραδοσιακή, οικογενειακή επιχείρηση, που έχει εξελίξει και την εξαγωγική της δραστηριότητα (σε 35 χώρες). Διπλασιασμός μεριδίου από το 2014 (10,2%) έως το 2018 (20%). Επένδυση 6,8 εκατ. ευρώ σε νέες γραμμές παραγωγής στην Κοζάνη. Είσοδος σε νέα αγορά με τα Pitatakia, μετά από ποιοτική και ποσοτική έρευνα. Στόχος πωλήσεων: 1 εκατ. ευρώ τον 1ο χρόνο, επίτευξη πωλήσεων 900.000 το πρώτο 4μηνο. Συμβολή στην ανάπτυξη συνολικά της κατηγορίας.

    Παναγιώτης Αδαμαντιάδης,
    Retail Sales Director,
    ALFA ΑΘ. Κουκουτάρης

Επένδυση στην ποιότητα του ύπνου, με καινοτόμα και φυσικά προϊόντα. Λειτουργία ισχυρών ομάδων πωλήσεων. Ολιστική προσέγγιση της ξενοδοχειακής αγοράς, από την προμήθεια στρωμάτων έως τον σχεδιασμό της ταυτότητας των επιχειρήσεων (branding), την παροχή νέων υπηρεσιών, όπως το leasing ιματισμού, την πρωτοβουλία COCOMAT fan travelers, επισκέπτονται ξενοδοχεία με προϊόντα COCOMAT και υποστηρίζουν ενέργειες της εταιρείας κλπ.

    Γιώργος Νικολαΐδης,
    Sales & Marketing Director,
    COCOMAT

Ανάπτυξη της εταιρείας από το 2010 και μετά, με τη δημιουργία ομάδας πωλήσεων αρχικά με δύο άτομα που επρόκειτο να απολυθούν! Στόχος ήταν να αλλάξει η κουλτούρα της εταιρείας και να μπει ο πελάτης ως Νο1 προτεραιότητα. Η επικοινωνία με τους πιθανούς πελάτες έγινε στο πλαίσιο ταξιδιών, αλλά και με cold calls. Δημιουργήθηκαν σχέσεις εμπιστοσύνης και οι πελάτες δέχθηκαν να προπληρώνουν την πρώτη παραγγελίαζ. Από 19 πελάτες στο εξωτερικό σήμερα η εταιρεία έχει 145.

    Λάμπρος Μπίσαλας,
    Chief Commercial Officer,
    Sunlight

Είσοδος σε νέα κατηγορία προϊόντων (προϊόντα ζύμης που διατηρούνται στη συντήρηση και όχι στην κατάψυξη). Διερεύνηση των προϋποθέσεων ώστε να ενισχύει η συγκεκριμένη κίνηση την εικόνα της εταιρείας, να της δίνει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, να δημιουργεί αξία στον καταναλωτή. Αποτέλεσμα: ανάπτυξη της γκάμας προϊόντων της εταιρείας, ανάπτυξη της κατηγορίας, ανάπτυξη πωλήσεων σε ξένες αγορές.

    Σωτήρης Βλάχος,
    Sales Director,
    Ευβοϊκή Ζύμη

Αξιοποίηση σύγχρονων τεχνολογικών λύσεων για παροχή υπηρεσιών ασφάλειας σε επιχειρήσεις (χρήση IoT και beacons για εφαρμογές σε πραγματικό χρόνο). Εφαρμογή προγράμματος μάρκετινγκ που περιλαμβάνει πρωτοβουλίες στο internet, αλλά και επιθετική διαφήμιση. Ξεκάθαρη τιμολογιακή πολιτική (συνδρομητικό μοντέλο), με σταθερό το βασικό πακέτο και επιπλέον πληρωμή ανάλογα με τον αριθμό των φυλάκων κλπ. Δυνατότητα free test. Δημιουργία οικοσυστήματος συνεργατών (σύνδεση με δικές τους εφαρμογές, που μπορούν να διαθέσουν απευθείας στους πελάτες τους).

    Κώστας Παλιοσπύρος,
    International Sales Manager,
    TERRACOM

Λειτουργία πολυκαναλικού δικτύου: φυσικά καταστήματα, κανάλι Β2Β και e-shop. Στόχος η άριστη, προσωποποιημένη εξυπηρέτηση. Όχι στο κυνήγι των τιμών και των προσφορών, ναι στον εμπλουτισμό της προϊόντικής προσφοράς με υπηρεσίες (εξατομικευμένες λύσεις κλιματισμού, θέρμανσης, ενέργειας, προτάσεις ανακαίνισης και διακόσμησης εσωτερικών και εξωτερικών χώρων, προσφορές των αντίστοιχων προϊόντων, παροχή πληροφοριών και συμβουλών από εξειδικευμένους συνεργάτες). Οι ίδιες υπηρεσίες ισχύουν και στο B2B. Στρατηγικός στόχος επόμενης τριετίας: να γίνει η εταιρεία ο No1 solution provider στην ανακαίνιση εσωτερικών και εξωτερικών χώρων.

    Ιωάννης Μποζοβίτης,
    Sales & HR Director,
    Praktiker Hellas

σελφ σερβις (T. 485)
« 1 2 3 »
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2018 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION