σελφ σερβις - Sales Management Forum ’14: Ανάπτυξη πωλήσεων από τη θεωρία στην πράξη

Παρασκευή, 23 Φεβρουαρίου 2018

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Sales Management Forum ’14: Ανάπτυξη πωλήσεων από τη θεωρία στην πράξη

24 Μαρτίου 2014 | 13:01 Γράφει η Ξένια  Μαντζιώρη Topics: Συνέδρια

Στην 8η διοργάνωση του Sales Management Forum, θέσαμε έναν κεντρικό στόχο: Την παρουσίαση νέων τάσεων, επιτυχημένων case studies και άμεσα εφαρμόσιμων λύσεων, που οδηγούν σε μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων, με απλό και πρακτικό τρόπο. Το σύνολο των ομιλητών δεσμεύθηκε σε αυτό τον στόχο και όλες οι παρουσιάσεις, σύμφωνα και με τις εκτιμήσεις των συνέδρων, ανταποκρίθηκαν στο ζητούμενο. Τα σχόλια ήταν ιδιαίτερα ενθαρρυντικά, για μια επόμενη, εξίσου επιτυχημένη διοργάνωση.

Το Sales Management Forum ’14, διοργανώθηκε στις 22 Ιανουαρίου από την Boussias Communications, με την υποστήριξη του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας (ΙΠΕ), στο Αμφιθέατρο του OTEAcademy. Βασικό συμπέρασμα του συνεδρίου: Τα αποτελέσματα των εταιρειών μπορούν, ακόμη και στις πιο δύσκολες συνθήκες, να αυξηθούν, αν οι άνθρωποι των πωλήσεων αξιοποιήσουν τα διαθέσιμα μέσα, σύγχρονα αλλά και παραδοσιακά αποδεδειγμένης αποτελεσματικότητας, για να γνωρίσουν τον πελάτη, να τον προσεγγίσουν προσφέροντάς του τις λύσεις που χρειάζεται (ακόμη και αν δεν τις γνωρίζει ακόμη...) και να διατηρήσουν πάση θυσία την εμπιστοσύνη του.

Στο συνέδριο απηύθυνε χαιρετισμό εκ μέρους του ΙΠΕ ο κ. Δημήτρης Παπανικητόπουλος, Γενικός Γραμματέας ΔΣ, που τόνισε τη σημασία ένταξης των επιχειρήσεων στον Σύνδεσμο, ενώ ενημέρωσε και για τις επόμενες εκδηλώσεις του. Ακολούθησαν οι δύο Έλληνες κεντρικοί ομιλητές του συνεδρίου. Ο κ. Αριστοτέλης Παντελιάδης, Διευθύνων Σύμβουλος ομίλου Metro, έχοντας ως τίτλο ομιλίας «Οι πωλήσεις... ανάποδα», κατέθεσε μια διαφορετική προσέγγιση του ρόλου του πωλητή, τονίζοντας το πόσο έχει αλλάξει. Ο πωλητής πρέπει να προσεγγίζει τον πελάτη, έχοντας φροντίσει πρώτα να τον γνωρίσει, να έχει ένα καλό, καινοτόμο προϊόν να του προσφέρει, να υποστηρίζει τη συνεργασία στην πράξη και όλα αυτά σε μια βάση αμοιβαίας εμπιστοσύνης και ειλικρίνειας.

Από την πλευρά του, ο κ. Κωνσταντίνος Μόκας, Γενικός Διευθυντής Ελλάδας της Apivita, έδωσε τη δική του περιγραφή του σημερινού πωλητή. Βασικά του στοιχεία: Οι ακαδημαϊκές γνώσεις, η δυνατότητα να λειτουργεί ως σύμβουλος του πελάτη, και η ανάδειξή του σε έναν... μικρό επιχειρηματία, με ευθύνη για κεντρικές αποφάσεις και πρωτοβουλίες που θα φέρουν αποτελέσματα στο σύνολο της εταιρείας και στους συνεργάτες-πελάτες της.

Social Sales: Νέα εργαλεία, κλασικές αρχές
Ο Jeff Molander, trainer, writer, και συνιδρυτής του Google Affiliate Network, άνοιξε την πρώτη θεματική ενότητα του συνεδρίου, μιλώντας για το πώς τα social media μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τις επιχειρήσεις ως εργαλεία για την προσέλκυση πελατών, χωρίς τον φόβο της τεχνολογίας, αλλά με δημιουργικότητα και με βασική αρχή την προσφορά λύσεων. Για την υποστήριξη αυτής της άποψης, παρουσίασε συγκεκριμένα παραδείγματα έξυπνης χρήσης social media, με ελάχιστο κόστος και εντυπωσιακά αποτελέσματα.

Ο καθηγητής κ. Γεώργιος Δουκίδης (Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας –ELTRUN του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών), αναφέρθηκε στο Multi-Channel και Omni-Channel λιανεμπόριο στην Ελλάδα, δίνοντας κάποια χαρακτηριστικά στοιχεία της σχετικής έρευνας του ELTRUN (9μηνο 2013). Την προσοχή των συνέδρων τράβηξαν, μεταξύ άλλων, τα εξής: Οι «πλήρως omnishoppers», οι καταναλωτές που έχουν Internet στο κινητό τους εντός καταστήματος και το χρησιμοποιούν για να πραγματοποιήσουν σύγκριση τιμών και για αναζήτηση πληροφοριών για προϊόντα, ανέρχονται στο 23% του δείγματος της έρευνας, και οι «μερικώς omnishoppers», που έχουν internet στο κινητό τους εντός καταστήματος και το χρησιμοποιούν είτε για να πραγματοποιήσουν σύγκριση τιμών ή για αναζήτηση πληροφοριών για προϊόντα, στο 21%.

Επίσης, ο κ. Δουκίδης έδωσε μια... πρόγευση της έρευνας που πρόκειται να δημοσιοποιηθεί σύντομα, και η οποία διενεργήθηκε από το ELTRUN σε συνεργασία με την Ericsson, τονίζοντας ότι το ποσοστό των ερωτηθέντων που απάντησε πως χρησιμοποιεί mobile συσκευές για πραγματοποίηση αγορών ανήλθε στο 17%! Ο κ. Γιώργος Χατζόπουλος, Managing Director, ShoppingNetwork, μίλησε για το πώς μια επιχείρηση, η οποία δραστηριοποιείται στη Ελλάδα και θέλει να κατακτήσει ξένες αγορές, μπορεί να βρει λύσεις σε πολύπλοκα ζητήματα, αξιοποιώντας το know how εξειδικευμένων συνεργατών, ώστε να μη χαθεί στον δύσκολο χώρο του διαδικτύου, ενώ η κα Μάγδα Μαραγκουδάκη, Performance Marketing Director της ForestView, παρουσίασε τις δυνατότητες του Affiliate Marketing, ενός ιδιαίτερα αποτελεσματικού καναλιού για την προσέγγιση πελατών.

Στην ενότητα των Social & Digital Sales παρουσιάστηκε από τον κ. Διονύση Ζήβα, Διευθύνοντα Σύμβουλο, Net Spirit, το πρώτο online σούπερ μάρκετ, το www.welovesupermarket.gr, που ξεπέρασε ήδη τους 50.000 εγγεγραμμένους μοναδικούς πελάτες. Training, Motivating, Negotiating & Πωλήσεις Ο κ. Δημήτρης Λώλης, Διευθύνων Σύμβουλος, OTEAcademy, άνοιξε τη δεύτερη ενότητα του συνεδρίου και μίλησε για την αξία του συνδυασμού των νέων εργαλείων με τα πολύτιμα προγράμματα και εφαρμογές που... έρχονται από το παρελθόν, έχουν δοκιμαστεί και έχουν δώσει εντυπωσιακά αποτελέσματα.

Ο κ. Γιώργος Παστίδης, Regional Learning & Development Consultant, RMED, Ericsson, ανέλυσε το παράδειγμα της Ericsson Academy και του συστήματος πιστοποίησης και κινητοποίησης πωλητών, λέγοντας χαρακτηριστικά πως οι επιχειρήσεις με κουλτούρα υποστήριξης της γνώσης έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να είναι market-share leaders). Η κα Κρύστα Τζελέπη, Βusiness Coach, Team Facilitator & Managing Partner, Treasure Lab, μίλησε για την ανάγκη επικέντρωσης των ανθρώπων που διοικούν ομάδες στα δυνατά τους σημεία, αφού αυτά είναι που θα τους βοηθήσουν να εξελιχθούν, ενώ γα την ανάγκη επικέντρωσης στον άνθρωπο, μίλησε ο κ. Michael Virardi, Υποκινητής Ανθρωπίνου Δυναμικού & Συγγραφέας, δίνοντας χρήσιμες οδηγίες για το πώς μπορούμε να μειώσουμε σε κάθε περίπτωση συναλλαγής την ένταση και να δυναμώσουμε τη σχέση εμπιστοσύνης.

Ο κ. Ιωσήφ Μπούρλας, Managing Partner, TMS Business Training, μοιράστηκε με το κοινό τις σκέψεις του για τη λάθος πρακτική αρκετών επιχειρήσεων στον καιρό της κρίσης να επιλέγουν τον «εύκολο» δρόμο της μείωσης προσωπικού, ενώ παρομοίωσε τον πωλητή με αθλητή του πένταθλου, μιλώντας για την ανάγκη μιας συνολικής καλής παρουσίας των στελεχών και την αδυναμία αριστείας σε όλους τους τομείς. Η ενότητα ολοκληρώθηκε με την ομιλία του κ. Γιάννη Δημαράκη, Managing Partner, Scotwork Hellas, που έδωσε οδηγίες αντιμετώπισης «δύσκολων» διαπραγματευτών, με βασικό οδηγό την «ανάγνωση» της προσωπικότητας του συνδιαλλεγόμενου.

Λύσεις, Εργαλεία, Εφαρμογές
Ο κ. Τάσος Πατσιλινάκος, Εμπορικός Διευθυντής Internet Mobile Cloud Division, Entersoft, μίλησε για τις δυνατότητες παρακολούθησης κάθε παραμέτρου, που είναι απαραίτητη για μια πρακτική πωλήσεων συνεπή με τη στρατηγική της εταιρείας, για τα mobile applications της εταιρείας που δίνουν άμεσα εικόνα στον πωλητή για τις ανάγκες του πελάτη ακόμη και κατά τη διάρκεια μια επίσκεψης, αλλά και για την αξιοποίηση των social media. Ακολούθησε ο κ. Μύρωνας Φλουρής, Business Development Manager, Data Communication, που παρουσίασε την αξία της χρήσης του CRM για την οργάνωση των διαδικασιών του οργανισμού και την ανάπτυξη των πωλήσεων, και ειδικότερα για το Microsoft Dynamics CRM.

Για την αξία της χρήσης συστημάτων ανταμοιβής και κινήτρων, κυρίως στις πωλήσεις, μίλησε ο κ. Δημήτρης Καμπράνης, Business Analytics Brand Leader, Software Group, IBM Greece & Cyprus, αναφερόμενος στις λύσεις που προσφέρει η IBM, και συγκεκριμένα το πρόγραμμα Sales Performance Management. Ένα νέο εργαλείο πώλησης, τα Localnomics, παρουσίασε στο κοινό ο κ. Ηλίας Χρυσικός, Διευθύνων Σύμβουλος, Ιδρυτής, BusinessLike, με το οποίο οι επιχειρήσεις μπορούν να έχουν πρόσβαση σε αξιόπιστα και προσιτού κόστους στοιχεία για τις περιοχές στις οποίες επιθυμούν να αναπτύξουν επιχειρηματική δραστηριότητα ή έχουν ήδη αναπτύξει (για τον πληθυσμό, τις περιοχές, τα καταστήματα, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τους, τον ανταγωνισμό κλπ). Ο κ. Γιώργος Μαρκατάτος, Διευθύνων Σύμβουλος, Regate, έκλεισε με την ομιλία του την τρίτη ενότητα του συνεδρίου, αναφερόμενος στο Sales Force Automation και την προσέγγιση της εταιρείας, η οποία στηρίζεται στη συνεργασία με τον πελάτη και το χτίσιμο της κάθε λύσης βάσει των δικών του αναγκών και χαρακτηριστικών.

Τι κάνουν οι επιχειρήσεις
Την τέταρτη ενότητα συντόνισε ο κ. Νίκος Ε. Σκουλάς, Επιχειρηματικός Σύμβουλος & Συγγραφέας, τέως Υπουργός, Ιδρυτής NSA. Η εξουσία πέρασε στους πωλητές, είπε ο κ. Γιάννης Καντώρος, Διευθυντής Πωλήσεων & Μάρκετινγκ, όμιλος Interamerican, με τη δημιουργία του Genius Underwriting System, που απελευθερώνει παραγωγικό χρόνο στους πωλητές, αυτοματοποιώντας την έγκριση συμβολαίων, κά. Ο κ. Δημήτρης Παπαχρυσάνθου, Wholesale & Affiliate Retail Director, AB Βασιλόπουλος, έδωσε έμφαση στην πιλοτική επέκταση του ομίλου σε ένα νέο δίκτυο, με τη λειτουργία καταστημάτων ευκολίας (ΑΒ Shop & Go) σε σταθμούς βενζίνης (Shell), ο κ. Παναγιώτης Καραλέμας, District Sales Manager FC (Future Consumption), Mondelez Ελλάς, αναφέρθηκε στο σύστημα που εφαρμόζει ο όμιλος για την εκπαίδευση, ενημέρωση, επιβράβευση και κινητοποίηση των πωλητών, ενώ ο κ. Κώστας Σκυλογιάννης, Events & Sampling Manager Greece, Cyprus & Malta, Coca Cola Hellas, παρουσίασε δράσεις Experiential Sampling (κλήρωση δώρων με την απόδειξη αγοράς του προϊόντος, κατά τη διάρκεια ενέργειας δειγματοδιανομής), που δημιουργεί άμεσες πωλήσεις.

Για το πώς θα αλλάξουν οι εταιρείες προσέγγιση στο θέμα της τοποθέτησης των προϊόντων τους σε ξένες αγορές, επενδύοντας στην υποστήριξη –και προστασία– του brand, και κυρίως, των πολύ καλών προϊόντων που διαθέτουμε ως χώρα, μίλησε ο κ. Χριστόφορος Σταμουλακάτος, Sales Director, Greece & International Markets, Μινέρβα. Τέλος, ο κ. Χρίστος Τσιάκας, Training Manager, Public, Retail World, επικέντρωσε την ομιλία του με θέμα την εκπαίδευση πωλητών σε δύο σημεία, την ανάπτυξη KPI’s και Marketing Analytics και στους τρόπους προσέλκυσης και υποκίνησης ταλαντούχων πωλητών. Ο Δρ. Γιάννης Καλογεράκης, Διευθύνων Σύμβουλος, JMK, έκανε ένα εντυπωσιακό κλείσιμο των εργασιών του συνεδρίου, παρουσιάζοντας τα κυριότερα σημεία όλων των ομιλιών, ενώ τόνισε πως το πιο σημαντικό συμπέρασμα πρέπει να είναι ότι οι ανθρώπινες σχέσεις είναι το κλειδί για επιτυχία σε όλους τους τομείς.

Live Iterview από τη Νέα Ζηλανδία
Ο Steve Clarke, Sales Mentor, Author, Inspirational Business Speaker, έδωσε συνέντευξη μέσω Skype, απαντώντας σε ερωτήσεις σχετικά με τις βασικές τάσεις στον τομέα των πωλήσεων, όπως έχουν διαμορφωθεί σήμερα. Ο Steve μίλησε ιδιαίτερα για την ανησυχητική πρακτική πολλών επιχειρήσεων, διεθνώς, να μειώνουν το marketing budget, παραγνωρίζοντας το γεγονός ότι το marketing είναι αυτό που «κάνει το τηλέφωνο να χτυπά»... «Αυτή είναι η εποχή για να κάνετε περισσότερες και πιο αποτελεσματικές ενέργειες, ειδικά όταν τα νέα μέσα σας δίνουν τη δυνατότητα να υλοποιήσετε ενέργειες με μηδενικό κόστος», είπε ο Steve!

Μεγάλος χορηγός του συνεδρίου ήταν η Entersoft, χορηγοί οι εταιρείες (αλφαβητικά) Business Like, Data Communication, DIS, i- Lead, InGroup, OTEAcademy, Regate και Μινέρβα, χορηγός catering η Degustation και χορηγός Εκτυπώσεων η Pressious Αρβανιτίδης. Υποστηρικτές: ΔΕΠΑ και Swarovski Hellas. Εκθέτης, η Ergoman.

σελφ σερβις (T. 436)
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2018 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION